按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
。虽然我在招揽生意方面有过一些微不足道的成功，但分行经理觉得我的方法很不得体：开着租来的车打潜在客户的办公室电话。以他的观点，客户如果觉得有业务需要讨论，总是打银行家的办公室电话。
巴黎的形势更加糟糕。大通银行与美国的分支机构和法国公司都没有什么联系。从根本上说，我们至多不过是我们的美国客户的“邮局”。他们把我们在坎波恩41号的办公室—就在里兹酒吧的对面—当做一个便捷的通讯地址。我们为他们兑换钱，处理他们的旅行信用卡。在那里负责分行业务的美国人，已经当了25年的经理，却从来没有学习说法语；凡是需要见他的人必须说英语！
由于只有两个欧洲分行，负责人几乎毫无想像力，也没有市场营销方面的智慧，因此大通银行的业务显然需要更加强硬的战略。
46。 拉丁美洲：未挖掘的市场
到了1947年的年底，我已经为努力哄诱客户到我们的伦敦和巴黎分行做银行业务而遇到的重重困难感到一筹莫展，请求调到对外部的拉丁美洲科室工作。
拉丁美洲一直是大通银行更加重视的区域，而与此同时，我对该地区的商务、文化和艺术的兴趣也已经增强了。在我从战争中回来后立刻与佩吉度过的第二次蜜月期间，我们两人游览了墨西哥的大部分地区，深深地迷上了那个国家令人敬慕的战前文化、动荡的殖民时期和强劲的当代精神。
内尔森为协助拉丁美洲发展经济而制定的远见型计划也勾起了我的想像。1945年8月，内尔森从国务院辞职后，成立了两家机构—非营利性的美国经济与社会发展国际协会（American Inter…national Association for Economic and Social Development； AIA）和盈利性的国际基本经济公司（International Basic Economy Corporation； IBEC）—以便为委内瑞拉和巴西的经济发展和多样化而提供基础援助和金融资金。
我被他的计划深深地打动了，便要求我的信托委员会动用本金，这样我就能够在IBEC投入100万美元。许多年来，IBEC一直是我最大的个人投资项目之一。
1948年，我在佩吉的陪伴下，第一次到我的新领域里做商务旅行。我们参观了大通在波多黎各、古巴和巴拿马的分行，考察大通在委内瑞拉和墨西哥的贸易融资业务。我发现，大通银行在不同国家的地位和前景差距甚大。我们垄断了巴拿马和运河区的市场；在古巴，我们是蔗糖作物的主要融资人，但仅此而已；在波多黎各，我们的地位无足轻重。初次考察回来，我确信大通可以大幅度扩大自己的业务范围。1948年3月，我在给温思罗普奥尔德里奇的备忘录里汇报了我的考察结果。在汇报加勒比的分行情况时，我写道：
我对所有3家分行的总体印象是，他们都是按照保守的商业银行政策经营的，但对于在自己所在地区应当扮演什么角色，没有什么总体思考或理念……我的感觉是，如果我们去努力摸索，大通是有可能建设性地帮助这些国家制定并执行相关计划，通过改善农业、提高经销的效率和深化工业化的程度来提高他们的生活水平。
半个多世纪以后，我再次阅读这些报告的时候，为自己的鲁莽感到惊讶—竟然冲着董事长批评其银行的经营。不过，不容置疑的是，的确有必要改变我们的经营方法。我在那份备忘录上指出：
毫无疑问，本土化的趋势以及该趋势所代表的一切在拉丁美洲呈上升势头。我们的拉丁美洲邻居们已经不再像从前那样容忍美国机构在他们的领土落户，除非那些机构愿意对当地经济产生兴趣。因此，就拉丁美洲整体而言，就我们的南方分行具体来说，我认为大通应当重新考虑自己的政策，这符合我们自己—以及他人—的利益。
我万没有料到，我的上司们允许我尝试一下我们所提供的各种服务，扩大我们在拉丁美洲的业务。
47。 巴拿马：用牛作抵押
巴拿马似乎是启动变革程序的绝好地方。大通银行在巴拿马和运河区已经运作了25年，拥有综合领域的所有银行存款的50％。我们融资的对象有经过运河的运输费用、蔗糖和香蕉作物的出口，以及在巴拿马市和科隆当地商人的生意。但是，我们的存款大大超过了我们的贷款，因而我和巴拿马的经理一致认为，大通应当把我们当地存款的更大一部分用于促进巴拿马的经济增长。
首先，我们在孤立的西部省份奇里基省的一个小城开了一个分行—该城镇恰好也叫戴维—以便为牛牧场主提供贷款。没怎么接触过信贷的牧场主们觉得无法开发他们的经营，因此我们启动了把他们的家畜当做抵押物来为我们的贷款担保的做法。1951年，我为了分行的开业前往戴维，跟大家一起在抵押给我们的一些牛身上烙上大通的徽标！
我们通过提供信贷，使得牧场主们能够扩大他们的经营，为银行产生大笔收入，并为大通赢得了名声—一家外国银行致力于造福巴拿马人民。随着拥有并经营运河的民族热情的上涨，大通协助开发当地经济的意愿在维持我们的有利地位方面变得十分重要。
48。 甘蔗与古巴革命
“安的列斯的珍珠”—古巴—表现出同样诱人的机会，但在政治稳定性方面呈现出一些重大风险。自美西战争以来，美国在古巴的经济中已经建立起垄断地位，而该国的经济已经严重依赖于甘蔗的生产及其向美国市场的出口。
虽然大通是美国银行界在为蔗糖作物融资方面的领袖，但蔗糖的出口仅占该岛商业经济的20％。在其他经济领域—烟草、采矿或旅游—我们的介入微乎其微，或者干脆为零。我认为，大通应当建立更加广泛的基础，而且应当立刻动手。我提出了一个独特的建议—至少在当时来看是这样。我建议购买某一家拥有现成分支系统的当地古巴银行的股份。获得总部批准后，我开始与古巴信托公司—它是规模最大、经营得最好的古巴银行—总裁进行谈判。由于古巴民族自豪感这个主要原因，我们的提议如石沉大海，因此，作为替代方案，我们在哈瓦那又开了两家分行。
幸好我们在购买银行方面没有成功。1959年1月1日，卡斯特罗推翻了专制的巴蒂斯塔政府。虽然《纽约时报》将卡斯特罗描绘成一个“民主而反共产主义的改革家”，形势的发展却截然相反。
卡斯特罗在几个月时间里就建立了西半球第一个效仿苏联的马克思主义政府。1960年，他没收了价值20亿美元的美国资产，包括大通的所有分支机构。幸运的是，他忽略了由1 700万美元美国政府债券担保、贷给古巴政府有待偿还的1 000万美元贷款。作为对没收我们的分行机构的反应，我们卖掉了抵押物，迅速补偿了我们的损失。
49。 波多黎各的“经营自主”
我在1948年的备忘录中，将大通在波多黎各的地位描写为“令人扼腕悲叹”。温思罗普奥尔德里奇在1934年就曾经亲自授权设立分行，但在这些年里，开发其潜力的工作几乎丝毫没有开展。
令人啼笑皆非的是，这个个案里的民族主义，虽然在世界的大多数地方，对银行的经营都是一种威胁，却为我们提供了一个独特的良机。1948年，路易斯穆尼奥斯马林总督—他一直在领导着旨在为该岛屿获得“自治政区”地位的努力—开始实施“经营自主”计划，拟开发岛屿的资源并使之多元化。在我看来，这是大通银行扩展业务的一个现成机会。
我与穆尼奥斯马林和他那精明能干的经济开发秘书特多罗莫斯科索非常熟悉。由于信贷是他们开发工作的关键，我们便介绍给他们一个计划，贷款给私人买家购买政府拥有的企业。比如，我们借给费雷兄弟100万美元来收购一家钢铁厂。
最后，大通成了岛上领先的“外国”银行之一，并且在我们收购人民银行的努力被断然拒绝之后，我们增加了在岛上的大通分行的数量，然后在阿托里盖了一栋由斯基德莫尔奥因斯与梅里尔设计公司设计的漂亮的楼房作为总部。
到了1949年年底，我们在“南方”分行引进的变革已经开始产生强有力的效果。我们传统的代理业务稳步增长，我们的新业务也毫不逊色。与我在欧洲的经历形成鲜明对比的是，我们在加勒比分行的员工们似乎渴望接受新思想。其中的一个新思想是聘用并提拔营业地点所在国家的公民。此举向当地社会传达了一个重要的信息，即我们的意愿是要成为一个建设性的合伙人。聘用合格的当地人员是大通银行在后来的几十年里随着我们在世界各地强劲扩展而开始遵循的一项政策。
截至20世纪50年代初，我们在加勒比的分支系统已经成为我们海外业务中最有活力的部分。我急于把我们在加勒比的战略—开设分行、购买当地银行、开展新的贷款活动—当做一种扩展模式，应用到世界的其他地区，其中最迫切的是用于南美的一些大国。
50。 在南美的扩展
加入拉丁美洲科室并帮助提高我们在加勒比的运作两年以后，我被提升为副总裁，负责我们在拉丁美洲的所有业务活动。我以最快的速度开始了为期6个星期对南美主要国家的综合考察，以便评测在那个地区可能存在的业务扩展潜力。
那个时候还没有喷气式飞机服务，因此我们只好硬着头皮长时间乘坐4引擎涡轮螺旋桨式飞机，缓慢地飞越漫无边际的亚马孙雨林，小心翼翼地摸索着穿越安第斯山脉的危险山峰。
1950年的考察在很多方面都是我一生中的一个分水岭。我看到银行可以成为一个真正的创新企业—也就是我的老教授熊彼特所说的那种创新，而拉丁美洲是经济发展可能成型并产生出色结果的地方。在那次考察之前，我一直牢牢记着安娜罗森堡的告诫；考察之后，我发现自己已经全身心地投入到大通的事业中了。那次考察与我同行并担当向导的奥托克罗伊策是大通的一名老员工，其很大一部分职业生涯是在拉丁美洲度过的。奥托是个抽廉价雪茄的“老烟枪”。他从早上坐在床上看报纸的时候开始点上第一支雪茄，然后全天不停地“吞云吐雾”，直至深夜。当我们在各个会议之间奔波的时候，由于烟的毒害太大，我常常把脑袋探出车窗呼吸新鲜空气。我的剧烈咳嗽和显而易见的难过模样丝毫打动不了他。奥托照样又点上一支雪茄。
但奥托对我们的业务了如指掌，向我透彻地介绍了我们业务的各个方面。在那个时候，每个南美国家都指望出口几样主要商品，来换取外汇收入。秘鲁出口棉花、蔗糖和铜；智利出口铜和硝酸盐；阿根廷出口大量的小麦和牛肉；委内瑞拉出口石油产品；巴西和哥伦比亚出口咖啡—每年几十亿的咖啡豆。
大通银行通过向出口商发放短期信用证—通常不超过3个月期限—为这种贸易的大部分活动提供融资，而那些出口商也是我们当地代理行的客户。虽然这种生意有利可图，但在这类商品的需求下降、价格下滑的时候—这种情况定期出现，银行就失去了生意和收入。此外，随着这些国家经济的发展，对商品的依赖减少，银行的收入就不那么稳定了。我们需要扩大我们的产品种类。
政府贷款已经成为几种新机会之一。多年来，大通一直与我们开展经营活动的国家的中央银行保持着良好关系，因而我认为我们可以在这种关系的基础上发展。我记得有一次我当场答应了�