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成功致富全书-第76章

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以尤金·威森的例子来说明吧。他在获知这项真理之前,损失了数不清的佣金。威森为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室,推销草图。威森先生每个礼拜都去拜访纽约一位著名的服装设计家。“他从不拒绝接见我,”威森先生说,“但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的草图,然后说,‘不行,威森,我想我们今天谈不拢了。’”

经过多次的失败,威森终于明白自己过于墨守成规;于是他下定决心,每个星期抽出一个晚上去研究做人处世的哲学,以及发展新观念,创造新的热情。

不久,他就急于尝试一项新方法。他随手抓起六张画家们未完成的草图,冲入买主的办公室。对买主说:“这是一些尚未完成的草图,请问你,我们应该如何做才能使你满意?”

买主默默看了那些草图一会儿,然后说:“把这些图留在我这儿几天,过几天再来取。”

三天以后威森又去了,得到了他的一些建议,取了草图回到画室,按照买主的意思把它们修饰完成。事情的发展令威森出乎意料,六张图全被接受了。

这是9 个月以前的事了。从那时候起,这位买主已订购了许多其他的图案,这全是根据他的想法画成的——而威森却净赚了1600 元的佣金。“我现在明白,这么多年来,为什么我一直无法和这位买主做成买卖,”威森说。

“我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西。我现在的作法正好完全相反。我鼓励他把他的想法交给我。他现在觉得这些图案是他创造的,确实也是如此。我现在用不着去向他推销。他自动会买。”

当西奥多·罗斯福当纽约州州长的时候,他完成了一项很不寻常的功绩。

他一方面和政治领袖们保持很良好的关系,另一方面又强迫进行一些他们十分不高兴的改革。下面是他的做法。

当某一个重要职位出缺时,他就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。“起初,”罗斯福说,“他们也许会提议一个很差劲的党棍,就是那种需要‘照顾’的人。我就告诉他们,任命这样一个人不是好政策,大众也不会赞成。

“然后他们又把另一个党棍的名字提供给我,这一次是个老公务员,他只求一切平安,少有建树。我告诉他们,这个人无法达到大众的期望,接着我又请求他们,看看他们是否能找到一个显然很适合这职位的人选。

“他们第三次建议的人选,差不多可以,但还不太行。

“接着,我谢谢他们,请求他们再试一次,而他们第四次所推举的人就可以接受了;于是他们就提名一个我自己也会挑选的最佳人选。我对他们的协助表示感激,接着就任命那个人——我还把这项任命的功劳归之于他们。。我告诉他们,我这样做是为了能使他们感到高兴,现在该轮到他们来使我高兴了。

“而他们真的使我高兴。他们以支持象‘文职法案’和‘特另税法案’这类全面性的改革方案,来使我高兴。”

记住,罗斯福尽可能地向其他人请教,并尊重他们的忠告。当罗斯福任命一个重要人选时,他让那些政治领袖们觉得,他们选出了适当的人选,完全是他们自己的主意。

长岛一位汽车商人,利用同样的技巧,把一辆二手货汽车,成功地卖给了一位苏格兰人及他的太太。这位商人带着那位苏格兰人看过一辆又一辆的车子,但总是不对劲。这不适合,那不好用,价格又太高,他总是说价格太高。在这种情况下,这位商人向拿破仑·希尔求助。

拿破仑·希尔告诉他:停止向那位“苏格兰佬”推销,而让他自动购买,不必告诉“苏格兰佬”怎么做,为什么不让他告诉你怎么做?让他觉得出主意的人是他。这个建议听起来相当不错。因此,几天之后,当有位顾客希望把他的旧车子换一辆新的时,这位商人就开始尝试这个新的方法。他知道,这辆旧车子对“苏格兰佬”可能很有吸引力。于是,他打电话给“苏格兰佬”,请他能否过来一下,特别帮个忙,提供一点建议。

“苏格兰佬”来了之后,汽车商说:“你是个很精明的买主,你懂得车子的价值。能不能请你看看这部车子,试试它的性能,然后告诉我这辆车子,应该出价多少才合算?”

“苏格兰佬”的脸上泛起“一个大笑容”。终于有人来向他请教了,他的能力已受到赏识。他把车子开上皇后大道,一直从牙买加区开到佛洛里斯特山,然后开回来。“如果你能以300 元买下这部车子,”他建议说,“那你就买对了。”

“如果我能以这个价钱把它买下,你是否愿意买它?”这位商人问道。

300 元?果然。这是他的主意,他的估价。这笔生意立刻成交了。

让别人觉得办法是他或她想出来的,不只可以运用于商场和政坛上,也同样可以运用于家庭生活之中。奥克拉荷马州吐萨市的保罗·戴维斯,告诉拿破仑·希尔他是如何地运用这个原则:

“我的家庭和我享受了一次最有意思的观光旅行。我以前早就梦想着要去看看诸如盖弟斯堡的内战战场、费城的独立厅等等的历史的古迹,以及美国的首都。法吉谷、詹姆斯台、以及威廉士堡保留下来的殖民时代的村庄,也是高列在我想造访的名单上。

“在三月里,我夫人南茜提到她有一个夏天度假计划,包括游鉴西部各州,以及看看新墨西哥州、阿利桑那州、加州以及内华达州的观光胜地。她想去这些地方游玩已经有好几年了。但是很明显的,我们不能既照我的想法又照她的计划去旅行。

“我们的女儿安妮刚刚在初中读完了美国历史,对于形成美国成长的各种事件都极感兴趣。我问她喜不喜欢在我们下次度假的时候,去看看她在课本上读到的那些地方,她说她非常喜欢。

“两天以后,我们一起围坐在餐桌旁,南茜宣布说,如果我们大家都同意,在夏天度假的时候将去东部各州。她还说这趟旅行不但对安妮很有意义,对大家来说,也是一件令人兴奋的事。”

一位X 光机器制造商,利用这同样的心理战术,把他的设备卖给了布鲁克林一家最大的医院。那家医院正在扩建,准备成立全美国最好的X 光科。L大夫负责X 光科,整天受到推销员的包围,他们一味地歌颂、赞美他们自己的机器设备。

然而,有一位制造商却更具技巧。他比其他人更懂得对付人性的弱点。

他写了一封信,内容大致如下:

“我们的工厂最近完成了一套新型的X 光设备。这批机器的第一部分刚刚运到我们的办公室来。它们并非十全十美。我们知道,我们想改进它们。

因此,如果你能抽空来看看它们并提出你的宝贵意见,使它们能改进得对你们这一行业有更多的帮助,那我们将深为感激。我知道你十分忙碌,我乐于在你指定的任何时候,派我的车子去接你。”

“接到那封信时,我感觉很惊讶,”L 大夫在班上叙述这件事说,“我既觉得惊讶,又觉得受到很大的恭维。以前从没有任何一位X 光制造商向我请教。这使我觉得自己重要。那个星期,我每天晚上都很忙,但是我还是推掉了一个晚餐的约会,以便去看看那套设备。结果,我看得愈仔细,愈发觉自己十分喜欢它。

“没有人试图把它推销给我。我觉得,为医院买下那套设备,完全是我自己的主意。我接受了那些优越的品质,于是就把它订购下来。”

爱默生在他的散文《自己靠自己》一文中说:“在天才的每一项创作和发明之中,我们都看到了我们过去排弃的想法;这些想法再呈现在我们面前的时候,就显得相当的伟大。”

爱德华·豪斯上校,在威尔逊总统执政的期间,在国内及国际事务上有极大的影响力。威尔逊对豪斯上校的秘密咨询及意见依赖的程度,远超过对自己内阁的依赖。

豪斯上校利用什么方法来影响总统呢?很幸运地,我们知道这个答案,因为豪斯自己曾向亚瑟·D·何登,史密斯透露,而史密斯又在《星期五晚邮》一篇文章中引述豪斯的这段话。

“‘认识总统之后,’豪斯说,‘我发现,要改变他一项看法的最佳办法,就是把这件新观念很自然地建立在他的脑海中,使他发生兴趣——使他自己经常想到它。第一次这种方法奏效,纯粹是一项意外。有一次我到白宫拜访他,催促他执行一项政策,而他显然对这项政策不表赞成。但几天以后,在餐桌上,我惊讶地听见他把我的建议当作他自己的意见说出来。’”

豪斯是否打断他说:“这不是你的主意,这是我的?”哦,没有,豪斯不会那么做。他太老练了。他不愿追求荣誉,他只要成果。所以他让威尔逊继续认为那是他自己的想法。豪斯甚至更进一步,他使威尔逊获得这些建议的公开荣誉。

且让我们记住,我们明天所要接触的人,就象威尔逊那样具有人性的弱点,因此,且让我们使用豪斯的技巧吧。

一个新布仑兹维克的人,在卡耐基身上应用了这项技巧,而使卡耐基照顾了他的生意。那时,卡耐基正计划到新布仑兹维克去钓鱼及划独木舟。于是他写信给观光局,向他们索取资料。很显然地,卡耐基的名字和住址是被寄出去了,因为卡耐基立刻就收到了各个露营区及村道所寄来的无数信件、小册子以及宣传单。卡耐基被弄得头昏脑胀无所适从,不知道选哪一个好。

有家营区的主人作了一件很聪明的事。他把他曾经服务过的几个纽约人的姓名和电话号码寄给我,并请我打电话给他们,让我自己去发现他究竟有什么好条件。

他很惊讶地发现,名单上竟有他所认识的一个人。于是他打电话给他,询问他的看法,然后立刻打电报把抵达的日期通知那家营区。

其他人想向卡耐基强迫推销,但另外一个人却让卡耐基把自己推销出去。于是他胜利了。

如此看来,如果你想影响他人接受你的思想方式,规则是:

“让他人觉得这个想法是他自己的。”

二 善于从他人的立场看待问题

拿破仑·希尔指出要试着去了解别人,从他的观点来看事情。能创造生活奇迹,使你得到友谊。减少摩擦和困难。

记着,别人也许完全错误,但他并不认为如此。因此,不要责备他;只有傻子才会那么做。试着去了解他;只有聪明、容忍、特别的人才会这么做。

别人之所以那么想,一定有一个原因。查出那个隐藏的原因,你就等于拥有解答他的行为——也许是他的个性——的钥匙。

试着忠实地使自己置身在他的处境。

如果你对自己说:“如果我处在他的情况下,我会有什么感觉,有什么反应?”那你就会节省不少时间及减少苦恼,因为“若对原因发生兴趣,我们就不太会对结果不喜欢。”而且,除此以外,你将可大大增加你在做人处世上的技巧。

“暂停一分钟,”肯尼斯·古地在他的著作《如何使人们变为黄金》中说,“暂停一分钟,把你对自己的事情的深度兴趣,跟你对其他事情的漠不关心,互相作个比较。那么,你就会明白,其他人也正是抱着这种态度!于是,跟林肯及罗斯福等人一样,你已经掌握了从事任何工作的唯一坚固基础——除了看守监狱的工作之外;也就是说,与人相处能否成功,全看你能不能以
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