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卡耐基经商之道-第20章

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人的工作有了目的性,公司好比家庭,首要的是实现整体的繁荣,而不是个人愿望的满
足。为公司生活才有意义。所谓“爱公司精神”、“新家族主义”、“企业是大家的”
等等,都是“家本位制”的体现。然而,这种制度,使个人把自己同集体一心一意地联
系起来了,使集体具有了团结一致的凝聚力。对于公司的命运和利益,大家都一样关心,
无论是经理还是职员。
    把公司当成家的人都具有一种同舟共济的协作性。这是现代化管理中的所需要的一
种东西,是目标管理的一个基本方面。
    我们中华民族也有强烈的义务观念,所谓“爱厂如家”也不亚于“企业是大家的”
精神,但应当承认,中国人的义务感更多倾向于血缘关系,而不象日本民族是倾向于所
属集团的。但是,事在人为,管理者可以通过工作使中国人的义务观升华,产生出极大
的积极性。
    从理论上讲,有两种方法:一是引导组织中的成员,使他们都有一个一体化的感觉;
二是建立一种内部组织,把企业里的各个人互相联系起来,以达到巩固本企业的目的。
只有当企业中的人团结一致了,企业的目标才会对他们起引导作用。两种方法如能同时
并用,互为补充,恐怕效果更佳。
    “参与管理”的好处是:第一,由于工人的建议,批评及其它活动,对医治工厂各
级组织的官僚主义弊病大有益处,可使组织充满活力。而且,沟通了上下级的关系,人
际关系更为融洽,工人齐心了。基层管理者成为协调者,不再只是发号施令了。第二,
对个人也有好处。工人们提高了生产率和产品质量,还受到鼓舞与教育,认为工作更有
意思了。第三,“参与”使工人都能明白经理的意图,了解了目标。而且不单是了解,
因为他们“参与”了目标设置的协议,所以他们认为这目标不是别人强加给他们的,而
且他们自己定出来的,这个目标和他们的个人目标是一致的,从而产生极大的工作热情。
    我们是社会主义国家,对人民、劳动者实行充分的民主,劳动者才是企业的主人,
人民有当家作主的权力。那么,一般人参与管理献计献策是没有问题的。
    日本公司经理十分注重鼓励工人参加由工厂组织的社团活动。比如:丰田汽车公司
大力号召职工参加本公司的运动会和文化教育会。橄榄球、排球、垒球、游泳、滑雪等
项目约有一千名会员;围棋、日本象棋、纸牌、吹奏乐团,吟诗等约有一千八百名会员。
此外,还经常举办综合运动会、游泳大会、夏令营、成人仪式等活动,平均每月有一次
活动。公司认为这些活动不仅可以使职工的身心愉快,寻求自己的快乐,而且可以加深
人与人之间的关系,丰田是重视人与人的关系的,因为这是协调人际关系的一个重要方
法。
    从以上可以看出,日本的管理有其迷人和独到之处。日本人是善长管理的,而他们
所做的上面这些努力,无非都是为了更好地协调群体关系,以便更有效地达到公司的目
标。这些方法,对我们来讲,确有可借鉴之处。我们可以取其精华补己之不足,创立中
国国情的管理艺术。
    卡耐基曾说过,“管理是科学,也是艺术”。尤其是对于人事管理更有艺术性可言。
“人事管理”面临的最大问题便是调动积极性的问题。由于人事的复杂性,也就使这个
问题不那么容易解决。这绝非是用金钱或“空中楼阁”所能解决的。
    那么应如何解决呢?作为一个管理者他首先要熟悉人、了解人、才能掌握人、管理
人。所以他必须弄明白有关人行为的一切问题,这是他协调群体行为的基础。至于如何
协调群体行为,实现目标管理,那么关键就是:一要紧紧抓住目标,二是善于协调人群
关系。目标可以使人群关系具有向心力,群体行为是否协调又对目标的完成起决定性的
作用。
    另外,卡耐基认为,一个经营者能不能取得事业的成功,还要看他能不能有效地排
除人为的干扰。人为的干扰是失败者所遭遇的来自他人的干扰。这种干扰妨碍人们的正
常学习、工作和生活,造成正常秩序的被破坏,使之不能顺利地完成预定的任务,偏离
正确的航向和健康的轨道,从而导致失败。
    从失败者所处的人际关系来看,人为的干扰有来自上方的干扰、来自下方的干扰和
来自水平方向的干扰。来自上司、长辈的干扰属于来自上方的干扰。来自下属和晚辈的
干扰,属于来自下方的干扰,来自同一地位,同一层次或同一水平的其他人的干扰,一
切不具有上下级关系、长晚辈关系的其他人的干扰,都是来自水平方向的干扰。在这些
干扰中,来自上方的干扰的影响力最强,最难处置。尤其是当上方有两种或两种以上相
互冲突的干扰同时作用于当事人时,会使当事人左右为难、无所适从。
    从干扰者的生存状况来分,人为的干扰有死人的干扰和活人的干扰。死人,会以其
错误思想束缚人,所谓死人抓住活人不放,就是以其错误的观点、理论给活人套上牢牢
的精神枷锁,使活人难以摆脱。死人的干扰是无形的,但却是很有力量的。活人的干扰,
是活着的人以物质的或精神的、行政的手段所进行的干扰。按照干扰的动机来分,人为
的干扰可分为善意的干扰和恶意的干扰。善意的干扰,是本来想帮助失败者,从善良的
愿望出发,但实际上却好心办坏事,帮倒忙,反而造成了帮助对象的失败。恶意的干扰,
是出自邪恶的动机的干扰,不安好心、心怀恶意的干扰。报复心、嫉妒心是产生恶意的
温床。恶意的干扰往往是以隐蔽的方式出现的。从干扰本身的表现形式来看,人为的干
扰有无形的干扰和有形的干扰、直接的干扰和间接的干扰、公开的干扰和隐藏的干扰、
暴力的干扰和非暴力的干扰等。从受干扰者的抗干扰能力与干扰本身的力量对比关系上
来划分,人为的干扰有可以抗拒的干扰和难以抗拒的干扰。当难以抗拒的干扰作用于受
干扰者时,失败就随之发生。
    因此,一个成功的经营者,必须巧妙地协调好企业内外的人际关系,有效地排除人
为的干扰,才不失为一个成功的经营者。
    ………………………………………………

三 轻松愉快地获得合作

……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

    如果你想树立仇人,就必须表现得比你的朋友优越;如果你要得到朋友,就得让你
的朋友表现得比你突出。
    多数的人,要使别人同意他自己的观点时,话说得很多很多。尤其是推销员,常犯
这种的错误。尽量不让对方说话。
    他对自己的事业和他的问题,了解的比你多。
    如果你不同意他的意见,你也许会打断他的谈话。但不要那样,那样做很危险。当
他有许多话急着说出来的时候,他是不会理你的。因此你要耐心地听着,抱着一种宽阔
的心胸。
    要做得诚恳,让他充分地说出他的看法。
    每个人都重视自己,喜欢谈论自己,即使你的好朋友也一样,他们可不愿听你唠唠
叨叨的在那儿自吹自擂。
    法国一位哲学家曾说过:“如果我想树立敌人,只要处处压过他、霸占他就行了。
但是,如果你想赢取朋友,你就必须让朋友超越你。”
    这是什么缘故呢?当朋友优于我们,超越我们时,可以给他一种优越感。但是当我
们处在压过他们,凌驾他们之上时,就会使其产生自卑而导致嫉妒与不悦。
    所以让我们廉虚地对待周围的一切,鼓励别人畅谈他的成就,自己不要喋喋不休地
自夸自擂。每个人都有相同的需求都希望别人重视自己、关心自己,我们应当少说一些
让别人得到一种优越感,这样对我们会有好处的。
    应该给他人以说话的机会,使之能畅所欲言,充分地表达出自己的心声。
    卡耐基认为世界上没有多少人喜欢被迫购买或遵照命令行事。如果你想赢得他人的
合作,就要征询他的愿望、需要及想法,让他觉得是出于自愿。
    没有多少人喜欢被强迫按照命令行事的。我们宁愿觉得是出于按照我们自己的想法
来做事。任何人强迫我们,我们都不会高兴地接受。
    以尤金·威森的例子来说明吧。他在获知这项真理之前,损失了数不清的佣金。威
森为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室,推销草图。威森先生每个
礼拜都去拜访纽约一位著名的服装设计家。“他从不拒绝接见我,”威森先生说,“但
他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的草图,然后说,‘不行,威森,我想
我们今天谈不拢了。’”经过多次的失败,威森终于明白自己过于墨守成规;于是他下
定决心,每个星期抽出一个晚上去研究做人处世的哲学,以及发展新观念,创造新的热
情。
    不久,他就急于尝试一项新方法。他随手抓起六张画家们未完成的草图,冲入买主
的办公室。对买主说:“这是一些尚未完成的草图,请你,我们应该如何做才能使你满
意?”
    买主默默看了那些草图一会儿,然后说:“把这些图留在我这儿几天,过几天再来
取。”
    三天以后威森又去了,得到了他的一些建议,取了草图回到画室,按照买主的意思
把它们修饰完成。事情的发展令威森出乎意料,六张图全被接受了。
    从那时候起,买主已订购了许多其他的图案,这全是根据他的想法画成的——而威
森却净赚了一千六百多元的佣金。他深有感慨地说:“我现在才明白,这么多年来,为
什么我一直无法和那些买主做成买卖,我以前只是催促他们买下我认为他们应该买的东
西。我现在的作法正好完全相反。我鼓励他把他的想法告诉我。他现在觉得这些图案是
他创造的,确实也是哪样。我现在用不着去向他推销。他例自动会来买”。
    罗斯福当纽约州州长的时候,他完成了一项很不寻常的功绩。下面只是他做的一件
小事而已。
    当一个重要职位出缺时,罗斯福就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。“起初,他
们也许会提议一个很差劲的人,就是那种需要‘照顾’的人。我就告诉他们,任命这样
一个人不是好政策,大众也不会赞成。
    “然后他们又把另一个人的名字提供给我,这一次是个老公务员,他只求一切平安,
少有建树。我告诉他们,这个人无法达到大众的期望,接着我又请求他们,看看他们是
否能找到一个显然很适合这职位的人选。
    “他们第三次建议的人选,基本可以,但还不太理想。
    “接着,我谢谢他们,请求他们再推荐一个,而他们第四次所推举的人就可以接受
了;于是他们就提名一个我自己也会挑选的最佳人选。我首先对他们的协助表示感激,
并还把这项任务的功劳归之于他们。这样,我们双方的目的都能达到,对以后的事非常
有利。
    长岛一位汽车商人,利用同样的技巧,把一辆二手货汽车,成功地卖给了一位苏格
兰人。这位商人带着那位苏
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