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卡耐基经商之道-第52章

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你赢不了争论。要是输当然你就输了;如果赢了,还是输了。
    释迦牟尼说:“恨不消恨,端赖爱止”,争强雄辩绝不可能消除误会,只能靠技巧、
协调、宽容,以及用同情的眼光去看别人的观点。
    林肯一次斥责一位和同事发生激烈争吵的青年军官。“任何决心有所成就的人,”
林肯说,“决不肯在私人争执上耗费时间。争执的后果不是他所能承担得起的,而后果
包括发脾气,失去了自制。要在跟别人拥有相等权利的事物上多让步一点;而那些显然
是你对的事情就让步少一点。与其跟狗争道,被它咬一口,倒不如让它先走。就算宰了
它,也治不好你被咬的伤。”
    怎样才能做到不与同事发生争吵呢?卡耐基认为有几种方法,朋友们不防一试。
    欢迎不同的意见。记住这一句话:“当两个伙伴意见总是不同的时候,其中之一就
不需要了。”如果有些地方你没有想到,而有人提出来的话,你就应该衷心感谢。不同
的意见总是你避免重大错误的最好机会。
    不要相信你直觉的印象。当有人提出不同意见的时候,你第一个自然的反应是自卫。
你要慎重。你要保持平静,并且小心你的直觉反应。这可能是你最差劲的地方,而不是
你最好的地方。
    控制你的脾气。记住,你可以根据一个人在什么情况下会发脾气的情形,测定这个
人的度量和成就究竟有多大。
    先听为上。让我的反对者有说话的机会。让他们把话说完。不要抗拒、防护或争辩。
否则的话,只会增加彼此沟通的障碍。努力建立了解的桥梁。不要再加深误解。
    寻找同意的地方。在你听完了反对者的话以后,首先去想你同意的意见。
    要诚实。承认你的错误,并且老实地说出来。为你的错误道歉。这样可以有助于解
除反对者的武装和减少他们的防卫。
    同意考虑反对者的意见。同意出于真心。你的反对者提出的意见可能是对的。在这
时,同意考虑他们的意见是比较明智的做法。如果等到反对者对你说:“我们早就要告
诉你了,可是你就是不听。”那你就难堪了。
    为反对者关心你的事情而真诚地感谢他们。任何肯花时间表达不同意见的人,必然
和你一样对同一件事情感到关心。
    把他们当做要帮助你的人,或许就可以把你的反对者转变为你的朋友。
    延缓采取行动,让双方都有时间把问题考虑清楚。建议当天稍后或第二天再举行会
议,这样所有的事实才都考虑到了。在准备举行下一次会议的时候,要这样问自己:
“反对者的意见,可不可能是对的?还是有部分是对的?他们的立场或理由是不是有道
理?我的反应到底在减轻问题或只不过是在减轻一些挫折感而已?我的反应会使我的反
对者远离我还是亲近我?我的反应会不会提高别人对我的评价?我将会胜利还是失败?
如果我胜利了,我将要付出什么样的代价?如果我不说话,不同的意见就会消失了吗?
这个难题会不会是我的一次机会?
    歌剧男高音皮尔士的婚姻差不多有五十年之久了。一次他说:“我太太和我在很久
以前就订下了协议,不论我们对对方如何地愤怒不满,我们都是一直遵守着这项协议。
这项协议是:当一个人大吼的时候,另一个人就应该静听——因为当两个人都大吼的时
候,就没有沟通可言了,有的只是噪音和震动。”
    因此,说服别人我们所要记住的一句重要的话就是:“从争论中获胜的唯一秘诀是
避免争论。”
    承认自己有错,就能避免争论,而且,可以使对方跟你一样宽宏大度。
    当提奥多·罗斯福入主白宫的时候,他承认说,如果他的决策能有百分之七十五的
正确率,就达到他预期的最高标准了。象罗斯福这么一位本世纪的杰出人物,最高希望
也只有如此,而我们呢?
    如果你有百分之五十五的胜算把握,大可以到华尔街证券市场一天赚一百万元,如
果没这个把握,你凭什么说别人错了?
    不论你用什么方式指责别人——你可以用一个眼神,一种说话的声调,一个手势,
就象以话语那么明显地告诉别人他错了——而如果你告诉他他错了,你以为他会同意你
吗?绝不会!因为你直接打击了他的智慧、判断力、荣耀和自尊心。
    只会使他想反击,但决不会使他改变心意。即使你搬出柏拉图或康德的逻辑,也改
变不了他的己见,因为你伤了他的感情。
    永远不要这样开场:“好,我证明给你看。”这句话大错特错,等于是说:“我比
你更聪明。我要告诉你一些事,使你改变看法。”
    那是一种挑战。那样会揭起战端,在你尚未开始之前,对方已经准备迎战了。
    即使在最温和的情况下,要改变别人的主意也不容易。
    为什么要使你自己的困难更加一层呢?如果你要证明不要让任何人看出来。技巧要
到家,使对方察觉不出来。
    “必须用若无实有的方式教导别人,提醒他不知道的好象是他忘记的。”
    三百多年以前意大利天文学家伽利略说:
    “你不可能教会一个人任何事情;你只能帮助他自己学会这件事情。”
    正如英国十九世纪政治家斐尔爵士对他的儿子所说的;
    “如果可能的话,要比别人聪明,却不要告诉人家比他聪明。”
    苏格拉底在雅典一再告诫门徒:“我只知道一件事,就是我一无所知。”
    如果有人说了一句你认为错误的话——是的,即使你知道是错的——你若这么说不
更好吗:“唔,是这样的!我倒另有一种想法,也许不对。我常常会弄错,如果我弄错
了,我很愿意被纠正过来。我们来看看问题的所在吧。”
    用这种语全“我也许不对。我常常会弄错。我们来看看问题的所在。”确实会得到
应有的效果。
    无论什么场合,没有人会反对你说:“我也许不对。我们来看看问题的所在。”
    我们班上一位同学哈尔德·伦克是道奇汽车在蒙他拿州比林斯的代理商,他就运用
了这个办法。他说销售汽车这个行业压力很大,因此他在处理顾客的抱怨时,常常冷酷
无情,于是造成了冲突,使生意减少,以及产生种种的不愉快。
    他对别人说:“当了解这种情形并没有好处后,我就尝试另一种办法。我会这样说:
‘我们确实犯了不少错误,真是不好意思。关于你的车子,我们可能也有错,请你告诉
我。’“这个办法很能够使顾客解除武装,而等到他气消了之后,他通常就会更讲道理,
事情就容易解决了。很多顾客因为我这种谅解的态度而向我致谢。其中两位还介绍他们
的朋友来买新车子。在这种竞争的商场上,我们需要更多这一类的顾客。我相信对顾客
所有的意见表示尊重,并且以灵活和礼貌的方式加以处理,就会有助于胜利。”
    你承认自己也许会弄错,就绝不会惹上困扰。这样做,不但会避免所有的争执,而
且可以使对方跟你一样地宽宏大度,承认他也可能弄错。
    如果你肯定别人弄错了,就直率地告诉他,可知结果会如何?卡耐基举了一个特殊
的例子来说明。施先生是一位年轻的纽约律师,最近在最高法庭内参加一个重要案子的
辩论。
    案子牵涉了一大笔钱和五项重要的法律问题。
    在辩论中,一位最高法院的法官对施先生说:“海事法追诉期限是六年,对吗?”
    “庭内顿时安静下来,”施先生后来对卡耐基讲述他的经验说:“似乎气温一下就
降到零度。我是对的。法官是错的。
    我也据实地告诉了他。这样就使他变得友善了吗?没有。我仍然相信法律站在我这
一边。我也知道我讲得比过去都精彩。
    但我并没有合作外交辞令。我铸成大错,当众指责一位名声卓著、学识丰富的人,
所以我错了。”
    没有几个人具有逻辑性的思考。我们多数人都犯有武断、成见的毛病。我们多数人
都具有固执、嫉妒、猜忌、恐惧和傲慢的缺点。因此,如果你很想指出别人犯的错误时,
请在每天早餐前坐下来读一读下面这段文字。这是摘自罗宾森教授那本很有启示性的
《下决心的过程》中的一段话:
    “我们有时会在毫无抗拒或热情淹没的情形下改变自己的想法,但是如果有人说我
们错了,反而会使我们迁怒对方,更固执己见。我们会毫无根据地形成自己的想法,但
如果有人不同意我们的想法时,反而会全心全意维护我们的想法。显然不是那些想法对
我们珍贵,而是我们的自尊心受到了威胁……‘我的’这个简单的词,是做人处世的关
系中最重要的,妥善运用这两个字才是智慧之源。不论说‘我的’晚餐,‘我的’狗,
‘我的’房子,‘我的’父亲,‘我的’国家或‘我的’上帝,都具备相同的力量。我
们不但不喜欢说我的表不准,或我的车太破旧,也讨厌别人纠正我们对火车的知识……
    我们愿意继续相信以往惯于相信的事,而如果我们所相信的事遭到了怀疑,我们就
会找借口为自己的信念辩护。结果呢,多数我们所谓的推理,变成找借口来继续相信我
们早已相信的事物。”
    杰出的心理学家卡尔·罗吉斯在他的《如何做人》一书中写道:
    “当你尝试去了解别人的时候,我发现这真是太有价值了。我这样说,你或许会觉
得很奇怪。我们真的有必要这样做吗?我认为这是必要的。在我们听别人说话的时候,
大部分的反应是评估或判断,而不是试着了解这些话。在别人述说某种感觉、态度或信
念的时候,我们几乎立刻倾向于判定‘说得不错’,或‘真是好笑’,‘这不正常吗’,
‘这不合道理’‘这不正确’,‘这不太好’。我们很少让自己确实地去了解这些话对
其他人具有样的意义。”
    有一次,请一位室内设计师为我家布置一些窗帘。当帐单送来时,我大吃一惊。
    过了几天,一位朋友来看我,看到了那些窗帘。她问起价钱,而后面有得色的说:
“什么?太过分了。我看他占了你的便宜。”
    真的吗?不错,她说的是实话,可是没有人肯听别人羞辱自己判断力的实话。因此,
身为一个凡人,我开始为自己辩护。我说贵的东西终究有贵的价值,你不可能以便宜的
价钱买到高品质又有艺术品味的东西,等等。
    第二天另一位朋友也来拜访,开始赞扬那些窗帘,表现得很热心,说她希望家里负
担得起那些精美的窗帘。我的反应完全不一样了。“说句老实话,”我说,“我自己也
负担不起。
    我付的价钱太高了,我后悔订了它们。”
    当我们错的时候,也许会对自己承认。而如果对方处理得很巧妙而且和善可亲,我
们也会对别人承认,甚至以自己的坦白直率而自豪。但如果有人想把难以下咽的事实硬
塞进我们的食道……
    两千年以前,耶稣说过:“尽快同意反对你的人。”
    在耶稣出生的两千年前,埃及阿克图国王,给予他儿子一些精明的忠告。今天我们
极为需要这项忠告。四千年前的一天下午,阿克图国王在
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