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瞬间抓住人心的66个关键-第37章

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参加道奇夫人的家宴。不一会儿,就发生了大宴会经常发生

的情况:人人都在跟旁边的人谈话,而且在同一时间讲话。

慢慢的,大家便把嗓音越提越高,拼命想叫对方听见。 

马克‘吐温觉得,这像一场骚动,一次起义,有伤大雅,

太不文明了。而如果这时间大叫一声,叫人们都安静下来,

其结果肯定是惹人生气,甚至闹得不欢而散。怎么办呢?

马克‘吐温心生一计。便对邻座的一位太太说:“我要把

这场骚乱镇压下去。我要让这场吵闹静下来,法子只有一个,

您得把头歪到我这边来,仿佛对我讲的话听得非常起劲。我

就用低声说话。这样,旁边的人因为听不到我说的话,就会

想听我的话。我只要叽叽咕咕一阵子,你就会看到,谈话者

个个都会停下来,便会一片寂静,除了我叽叽咕咕的声音外,

其它声音都没有。”

果然,当宴会中的人,看到一个太太和著名的马克.吐温

如此亲密的举止时,好奇心都集中在她们俩的身上了,结果

宴会上顿时安静下来了,马克·吐温的目的也达到了。

再比如,有位男子,在单身时,坚持“大男子主义”,强

调男人是一家之主。然而结婚没多久,却成了“太太万岁”

的丈夫。

从“大男子主义”到“太太万岁”,完全是因为他太太攻

心有方所至。有关孩子的升学、住宅计划等问题,太太都和

他商量,而且他也以一家之主的身份来下结论。可是,后来

发现所有事情的最后决定权仍在太太那里。

他太太常用的手段是,她每次都以询问的口气问她先生: 

“你有什么好办法?”将决定权假装送给对方。

当一家之主受到信赖,自尊心得到维系时,心里就飘飘

然,以为决定权在自己掌握中。但是,最终都是以太太的主

张为结论。

他太太高明处,就在巧妙利用人心之盲点,从丈夫的立

场出发,以询问式代替命令式。

关键 61

用不为天下先迎合他人

帕金森先生在《管理艺术精粹》中说:“大多数组织在结

构上象一座金字塔,当一个人向金字塔顶端爬去的时候,最

重要的岗位越来越少。因此,一个新近被提升的管理者,一

定要特别谨慎小心。首先,他从前的大多数同事深信自己应

该得到这个职位,并且为自己没有得到它而不快。但特别重

要的是:一个被提升的管理者必须想尽办法表现出谦逊和不

气势凌人。他一定不要忘记他以前的共事者。”

“先尊重人,后教育人”。美国人本主义心理学家马斯洛

说:“成熟的人有一种健康的自尊,它基于这样一种认为,即

他是有能力的,能胜任工作。自尊需要的满足导致一种自信

的感情,使人觉得自己在这个世界上,有价值、有力量、有

能力、有位置、有用处和必不可少。”

畦思‘扎菲洛伯罗斯领导着一家销售额为10亿美元的施

乐公司的分公司——弗萨提克公司。他一直实践着所谓的弗

萨提克经营哲学,并在1983年将其整理成书面文件,其开章

便是:“一般说来,妨碍你同时获得巨大成功和众多成果的死

敌只有一个,那就是‘蔑视他人’。‘轻蔑’会使人自惭形秽,

对人的自我尊重是一个致命打击,批评不当含有‘蔑视’的

意思。当前,在我们的实业界里,最普遍的可耻现象,就是

对人的尊重的轻忽、漠视。虚伪和装腔作势,是表示轻蔑的

方式之一。”

玛丽.凯化妆公司的创始人玛丽·凯·阿什,在早年工作 

时,深感才能未能得到公正对待。因而当她开始创办公司时,

就立志要把上述法则,作为公司人才管理的金科玉律,并坚

信它一定会取得成功。

在博洛莫正准备就任西方电话公司经理的时候,忽然被

一家旅店的老板——个瘦老头儿大骂一顿,博洛莫却在大

骂之下发现了一个将有可能使他成功的策略。

原来,这个怒气冲天的老板并没有当面骂他,而是将一

封措辞极严厉的对电话公司的服务不满意的信寄给该公司。

于是,公司便派博洛莫去调查调解此事。后来,博洛莫回忆

说:“当那老头儿一听说我是电话公司里来的人,面色立刻铁 

青起来。我想,我的第一个任务就是让这老头儿火一样的怒

气平息下去。”他接着说:“当时我决定一言不发,只是静静

地听,让他尽情地发泄个够。在他终于把那些埋怨电话公司

的话说完后,我也知道了问题的结症所在,我有针对性的稍

稍地说了几句。我说完之后,旅店老板拍着我的肩膀说:‘小

伙子,你这话倒还中听,不过我埋怨的是那混蛋的电话公

司。”’

博洛莫接着说:“我很感谢您中肯的意见,但是如果你不

说您的问题已得到了满意的解决,我是不能回去的。”

“好的,”他说:“就看在你的份上,我答应,以后再也不 

写信到你电话公司里去了。这样行不?”

那老头儿果然很守信,以后再没有写信到我们公司去。

在这次经历中我得到了一个很重要的启发,那就是当一个人

发泄他的愤怒和不满情绪的时候,你千万不要中途插嘴,这

样会把事情弄得更糟,最好的办法是让他去发泄好了,发泄

完了,他会变得舒坦了,而你呢,却从他的言语中找到了制

胜他的办法。

对于一般人来讲,即使错了,也不肯轻易向当事人立即

承认错误,要他们心服口服地认错,得费一番心思。他如果

是较有地位的人,就更难使他们引退了,这完全是“自尊心”

在作怪。如果我们一开头就急于证明他的观点正确或者说是

愚蠢的,那么我们自己也做了件傻事,其结果只能是使他们

坚持己见。如果我们对他们表示出应有的尊敬和同情,了解

他们的真实企图,然后循序渐进地指出他有可能步人的误区,

我们就比较容易使他们来迁就和尊重我们的意见。

后唐李存勖带领周德威、李存璋等大将率军计破梁朝的

十几万大军,解了潞州城之围后,周德威率本部人马来到潞

州城下,抬头一看:城中守将李嗣昭与将士们正立在城头,

严阵以待。周德威向城上大叫:“李将军开门!”李嗣昭哈哈

大笑,说:“来者是周德威吗?”“正是,快开门吧。…‘你什么

时候来的?”“去年夏,奉命来救潞州。今日已把梁军消灭,

重围已解,你快开门吧!”“你胡说八道!既然去年就来救援,

为什么这会儿才破敌?你必是降了梁,跑这儿诳我来了!”李

嗣昭说完,拿起弓箭就向周德威射去。

原来,李嗣昭与周德威多年来就不和,在军中难以共事,

李存勖为此也很伤脑筋。今日周德威来叫门,李嗣昭怎能相

信他呢?周德威无奈,气哼哼地飞马去后队找李存勖。李存

勖听说后,心想我何不趁此胜利之时促使他二人和好呢!于

是便来到了城下。

“啊,是晋王李存勖!”李嗣昭慌慌率众将出城迎接李存

勖,李存勖甩镫离鞍下了马,周德威等人也随着下了马,李

嗣昭伏地而跪,李存勖用手把他扶起来。李嗣昭抬眼看见周

德威,立刻变了脸色。李存勖见状,一手拉李嗣昭的手说:

“此次破敌,周老将军功劳最大。他与梁军长期对峙,不但使

梁军被牵制而无力攻城,还耗尽敌之锐气。今日破敌,更是

他一马当先,率军奋勇杀敌,我们才大获全胜。不是他,你

的潞州城早人敌手,你还不快感谢他!”李嗣昭听后一惊,抢

上一步,给周德威深施一礼:“谢老将军解围!”周德威听到

李存勖的这番话,明显感到奈大了他的军功,又见李嗣昭的

举动,一下红了脸,明白晋王促和的用意,慌忙用双手托住

李嗣昭的双肘,说:“末将不才,未能尽快解围,实在愧对将

军啊!”李存勖见促和已成功,心里很痛快,急忙说:“你二

人一个解围立下大功,一个守城立下大功。二将军威震四方,

又与我同心协力,何愁天下不平!走,进城摆设酒宴,庆贺

胜利!”说着,一手挽了周德威,一手挽了李嗣昭,率众将步

人潞州城。从此,两位将军重归于好,共同辅助李存勖灭了

梁朝,建立了后唐。

一般来说,有才干的人,常常在无形之中消除种种反对

意见,然而,一旦这些事情不可避免地发生了,他们首先是

倾听对方诉说,并且向对方表示自己完全理解及尊重他们的

意见。然后再陈述解决的办法及自己的看法。

哈蒙曾被誉为全世界最伟大的矿产工程师。他一生有不

少令人感动的故事。他从著名的耶鲁大学毕业后,又在德国

佛来堡攻读了3年。毕业回国后寻找职业的轶事,便是“让

对方小获胜利”的典型例子。

他找美国西部矿业主哈司托。哈司托是个脾气执拗,注

意实验的人,他不太信任那些文质彬彬的专讲理论的矿务工

程技术人员。

当哈蒙向哈司托求职时,哈司托说:“我不喜欢你的理由

就因为你在佛来堡作过研究,你的大脑里我想一定装满了一

大堆傻子一样的理论。因此,我不打算聘用你。”

于是,哈蒙假装胆怯,对哈司托说:“如果你不告诉我的

父亲,我将告诉你一句实话。”哈司托立刻表示他可以守约。

哈蒙便说到:“其实在佛来堡时,我一点学问都没有学回来,

我尽顾着实地工作,多挣点钱,多积累点实际经验罢了。”

哈司托立刻哈哈大笑,连忙说:“好!这很好!我就需要

你这样的人,那么,你明天就来上班吧!”

在有些情况下,别人所争论不休的论点对自己来讲反而

不那么重要。比如,哈蒙从哈司托口中得来的偏见,在这种

情况下,我们所需要的不是去斤斤计较,而是尊重他的意见,

维护他的“自尊心”而已。

美国著名的顾问尼一韦是贺华勃及罗克法芮等许多大名

鼎鼎的人物所常常向他咨询或作决策的人,他曾经很妥善地

帮助他们解决了一个个非常难处理的事件。

当时,尼一韦在英国想请著名的阿丝狄夫人给刚在纽约

动工的阿斯托尼亚大饭店举行奠基典礼。

“不行,”阿丝狄夫人说:“此事恕我不能遵命,你们之所 

以需要我,只是让我为你们旅馆做做广告而已”。

而尼一韦的话的确使她大吃一惊。“夫人,的确如此,”

尼一韦接着说,“然而,你也不会一无所获的,你也可以借此

接近广大群众。因为,这个典礼将由广播电视向全国转播。”

后来他又向她声明,他们并不希望她发表什么演说,只是要

她到场露一下面就行了,并且反复强调了此举的意义。最后

阿丝狄夫人便应允下来,答应出席他们的奠基典礼。

从这我们可以看出,尼一韦能使阿丝狄夫人答应的真正

原因,是在于一开始他就使夫人感到了自己出奇不意的让步。 

阿丝狄夫人说“他们需要我做广告,这是我不愿意的。然而,

他却坦白地承认这一点。在这一点上他表示出了让步。”接下

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